Revenu d'expansion
Revenu récurrent supplémentaire obtenu auprès de clients existants : montée en gamme, options, augmentation du nombre d'utilisateurs.
Abonnement / Service récurrentClient / Fidélisation
Suivi mensuelNiveau stratégique
Formule
Expansion = MRR supplémentaire issu des clients déjà présents en début de périodeUnité : € par mois
Comment le lire / l'interpréter
Croissance obtenue sans coût d'acquisition. Quand elle dépasse le revenu perdu, la base croît même sans nouveau client.
Point de vigilance
Ne pas y inclure les nouveaux clients : ce serait confondre expansion et acquisition.
Erreur de calcul fréquente
Compter le revenu des nouveaux clients dans l'expansion.
Exemple chiffré
3 000 € de MRR supplémentaire sur des comptes existants pour un MRR de 60 000 €.
Ordre de grandeur repère
Une expansion supérieure à la contraction est le signe d'une base saine.
Repère indicatif : il dépend fortement du secteur et du modèle d'activité.
Indicateurs à croiser
Enchaînements d'indicateurs
La cascade du revenu récurrent
MRR fin = MRR début + Nouveaux + Expansion − Contraction − RésiliationsDeux entreprises au même MRR peuvent avoir des trajectoires opposées selon le poids de l'expansion et du churn dans la cascade.
Données nécessaires
- MRR par client en début et fin de période
- Date de souscription
Décision possible
Structurer une démarche de montée en gamme sur les comptes à potentiel.
Visualisation recommandée
Cascade du MRR : nouveaux, expansion, contraction, perte