Valeur du pipeline commercial
Montant total des opportunités commerciales encore ouvertes, éventuellement pondéré par leur probabilité de succès.
Ventes / Commercial
Suivi hebdomadaireNiveau tactique
Formule
Pipeline = Σ montants des opportunités ouvertes (× probabilité de signature)Unité : €
Comment le lire / l'interpréter
Indicateur avancé : il annonce le CA des prochains mois. On le compare à l'objectif restant (couverture du pipeline).
Point de vigilance
Un pipeline gonflé par des affaires anciennes et inactives est trompeur. Nettoyer les opportunités dormantes et vérifier les dates de clôture prévues.
Erreur de calcul fréquente
Additionner les montants bruts sans pondérer par la probabilité de succès.
Exemple chiffré
40 opportunités pour 800 000 €, pondérées à 30 % → pipeline pondéré de 240 000 €.
Ordre de grandeur repère
Un pipeline de 3 à 4 fois l'objectif de la période est un repère courant.
Repère indicatif : il dépend fortement du secteur et du modèle d'activité.
Indicateurs à croiser
Données nécessaires
- Montant opportunité
- Étape
- Probabilité
- Date de clôture prévue
Décision possible
Intensifier la prospection si la couverture du pipeline passe sous 3× l'objectif.
Visualisation recommandée
Entonnoir par étape + barres par mois de clôture prévu
À ne pas confondre avec
Pas de confusion fréquente identifiée.