Taux de win / loss
Part des affaires closes qui sont gagnées, par opposition à celles perdues.
Ventes / Commercial
Suivi mensuelNiveau tactique
Formule
Win rate = (Affaires gagnées ÷ Affaires closes) × 100Unité : %
Comment le lire / l'interpréter
Mesure l'efficacité de conclusion, hors effet volume. Analysé par motif de perte, il indique si le frein est le prix, le délai ou le produit.
Point de vigilance
Ne pas confondre avec le taux de transformation, qui part de toutes les opportunités, y compris celles encore ouvertes.
Erreur de calcul fréquente
Inclure les affaires encore ouvertes dans le dénominateur.
Exemple chiffré
48 affaires gagnées sur 80 closes → 60 %.
Ordre de grandeur repère
20 à 40 % en B2B.
Repère indicatif : il dépend fortement du secteur et du modèle d'activité.
Indicateurs à croiser
Données nécessaires
- Affaires gagnées
- Affaires perdues
- Motif de perte
Décision possible
Renforcer la formation à la négociation ou ajuster le positionnement tarifaire.
Visualisation recommandée
Barres empilées gagné / perdu par motif