Taux de transformation commerciale
Part des opportunités commerciales (devis, rendez-vous, propositions) qui aboutissent à une vente.
Ventes / Commercial
Suivi hebdomadaireNiveau tactique
Formule
Taux de transformation = (Ventes signées ÷ Opportunités traitées) × 100Unité : %
Comment le lire / l'interpréter
Mesure l'efficacité du travail commercial à volume d'opportunités donné. À comparer entre commerciaux, segments et périodes.
Point de vigilance
Le dénominateur doit être figé : compter les opportunités créées sur la période ou celles clôturées, mais pas un mélange des deux. Un cycle de vente long décale le résultat.
Erreur de calcul fréquente
Inclure les opportunités encore ouvertes dans le dénominateur.
Exemple chiffré
80 devis envoyés, 18 signés → 22,5 %.
Ordre de grandeur repère
20 à 40 % en B2B, davantage sur des ventes courtes.
Repère indicatif : il dépend fortement du secteur et du modèle d'activité.
Indicateurs à croiser
Données nécessaires
- Opportunités créées / clôturées
- Statut gagné / perdu
- Date
Décision possible
Former sur la phase de closing ou mieux qualifier les prospects en amont si le taux baisse.
Visualisation recommandée
Entonnoir (funnel) + barres par commercial
À ne pas confondre avec
Taux de conversion web