Coût d'acquisition client (CAC)
Coût moyen engagé pour gagner un nouveau client (marketing et vente).
Acquisition / MarketingAbonnement / Service récurrentFinance / Rentabilité
Suivi mensuelNiveau stratégique
Formule
CAC = (Dépenses marketing + coûts commerciaux) ÷ Nombre de nouveaux clientsUnité : € par client
Comment le lire / l'interpréter
Se lit face à la valeur vie client : un ratio LTV / CAC d'au moins 3 est la référence usuelle. Se lit aussi en délai de récupération du CAC.
Point de vigilance
Ne compter que les nouveaux clients au dénominateur, jamais l'ensemble des clients : sinon le CAC est artificiellement bas.
Erreur de calcul fréquente
Rapporter la dépense du mois aux clients gagnés le même mois alors que le cycle est plus long.
Exemple chiffré
24 000 € de coûts pour 160 nouveaux clients → CAC de 150 €.
Ordre de grandeur repère
Doit rester nettement inférieur à la LTV, un rapport de 1 à 3 au minimum.
Repère indicatif : il dépend fortement du secteur et du modèle d'activité.
Indicateurs à croiser
Enchaînements d'indicateurs
La chaîne d'acquisition
Dépense → Clics → Leads → ClientsUn CAC qui grimpe vient soit d'un clic plus cher, soit de leads moins qualifiés. Le ratio LTV / CAC dit si le niveau atteint reste tenable.
Données nécessaires
- Coûts marketing et commerciaux
- Nouveaux clients de la période
Décision possible
Arbitrer les budgets d'acquisition canal par canal selon le rapport LTV / CAC.
Visualisation recommandée
Barres par canal + courbe du ratio LTV / CAC
À ne pas confondre avec
Coût par lead